Теоретические основы стратегического маркетинга icon

Теоретические основы стратегического маркетинга



НазваниеТеоретические основы стратегического маркетинга
страница1/4
Дата05.05.2013
Размер0.6 Mb.
ТипРеферат
скачать >>>
  1   2   3   4



Содержание

Введение



Глава 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА

1.1 Сущность и особенности стратегического маркетинга

1.2. РОЛЬ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ


глава 3. ПЕРСПЕКТИВА РАЗВИТИЯ ФИРМЫ ОАО «АЛМАТЫ – ЕТ» НА ОСНОВЕ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА

3.1. Возможности и перспективы использования стратегического маркетинга в фирме ОАО «АЛМАТЫ – ЕТ»

3.2. УЛУЧШЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГА В ОАО «АЛМАТЫ - ЕТ»


Заключение

ВВЕДЕНИЕ


Каждая фирма в соответствии с тем, каким видом бизнеса занимается, разрабатывает собственный маркетинговый комплекс, т. е. тот набор инструментов маркетинга, который позволит ей с наибольшей эффективностью решать и свои задачи, и проблемы клиентов.

С одной стороны, маркетинг — это концепция, которая заключается в том, чтобы "предвидеть, идентифицировать и с пользой для производителя удовлетворять потребности покупателей".

С другой стороны, маркетинг — это практический инструмент, позволяющий "производить то, что надо, там, где надо, когда надо и по цене, какой надо" и включающий в себя определенные виды деятельности и методы:

  • по исследованию рынка товаров или услуг;

  • по мотивации покупателей вести себя на рынке так, а не иначе.

Эти сферы деятельности и методы можно подразделить на группы, достаточно тесно взаимодействующие:

  • маркетинговые исследования;

  • разработка рекламных кампаний;

  • продвижение товаров и услуг;

  • маркетинговое планирование;

  • доведение продукта до потребителя.

К настоящему времени можно насчитать огромное множество самых различных определений маркетинга, что в какой-то мере отражает этапы его развития, а также основную концепцию, состоящую в том, что любая современная организация может и должна достигать своих целей только на пути удовлетворения желаний клиента более умело и эффективно, чем это делают конкуренты. Эти определения подчас достаточно красочны и афористичны. Вот некоторые из них:

"Выяви потребности и удовлетвори их";

"Делай то, что ты можешь продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что ты делаешь";

"Идя навстречу пожеланиям клиентов, извлекай выгоду";

Один из ведущих теоретиков менеджмента Питер Друкер (Peter Drucker) утверждает: "Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Цель маркетинга — узнать и понять клиента настолько, чтобы товар или услуга точно соответствовали его требованиям и продавали себя сами..."

Один из ведущих и самых известных специалистов в области маркетинга, доктор философских наук, профессор международного маркетинга Высшей школы менеджмента Северо-Западного университета (США) Филип Котлер (Philip Kotler) дает следующее определение маркетинга:

Маркетинг — социальный и управленческий процесс, с помощью которого отдельные лица и группы лиц удовлетворяют свои нужды и потребности посредством создания товаров и потребительских ценностей и обмена ими друг с другом.

Для пояснения этого определения рассмотрим следующие понятия: нужды, потребности, запросы, товар, обмен, сделка и рынок.

Маркетинг - это методология ведения конкурентной борьбы на внешних рынках и оптимизация спроса и предложения на внутренних (старая трактовка).

Маркетинг - это такая совокупность видов деятельности, которая позволяет трансформировать конкретные потребности покупателей в производимую продукцию для получения прибыли в условиях конкуренции.

Говорят, что в основе маркетинга лежит процесс обмена. Маркетинг предусматривает работу на покупателя, на удовлетворение его потребностей.

По определению международной ассоциации маркетинга:

Маркетинг охватывает комплекс действий, начиная от изучения рынка, разработки продукта, ценообразования, определения ассортимента, производства продукта, сбыта и торговли, и кончая продвижением товара и стимулированием сбыта в целях удовлетворения потребителя и общества в целом и получения прибыли в условиях конкуренции.

^ Для маркетинга в Казахстане существуют следующие сложности:

- несовершенное законодательство;

- отсутствие стандартов;

- отсутствие информации;

- плохо развита инфраструктура;

- отсутствие специалистов.

Промышленность - основа экономического потенциала страны. Только конкурентоспособная промышленность в состоянии обеспечить конкурентоспособность экономики страны в целом. Промышленная политика Правительства РК: разрабатываемые программы и законодательные акты, процедуры государственного регулирования и мероприятия государственной поддержки должны быть подчинены главной и приоритетной цели - созданию условий для обеспечения конкурентоспособности казахстанских предприятий, а, следовательно, конкурентоспособности экономики страны в целом.

Конкурентоспособность казахстанской промышленности - это та идея, которая может объединить людей, независимо от их политических предпочтений и положения в обществе.

^ Основными задачами работы являются рассмотрение пути повышения конкурентоспособности предприятия ОАО «АЛМАТЫ - ЕТ», который зависит от уровня развития маркетинга и характера деятельности маркетинговой службы.

^ Целью дипломной работы является совершенствование конкурентоспособности, на примере маркетинговой службы ОАО «АЛМАТЫ - ЕТ» и выявление роли стратегического маркетинга в деятельности фирмы. Совершенствование конкурентоспособности ОАО «АЛМАТЫ - ЕТ» ведет к совершенствованию маркетинговой системы Республики в целом, так как эта компания является ведущим предприятием в своей отрасли.

Выявление роли стратегического маркетинга на примере ОАО «АЛМАТЫ – ЕТ» наглядно будет показывать сущность и значение маркетинговой деятельности для всей пищевой отрасли в целом.

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.

^ В первом главе будут рассмотрены особенности и роль стратегического маркетинга деятельности фирмы в достижении конкурентоспособности предприятия. Во втором главе будут раскрыты основные характеристики и направление деятельности маркетинговой службы ОАО «АЛМАТЫ - ЕТ», а также организация и состояние стратегического планирования в фирме ОАО «АЛМАТЫ - ЕТ». В третьем главе рассмотрена перспектива развития фирмы на основе стратегического маркетинга и улучшение организации маркетинга.

Далее следуют заключение и список использованной литературы.


Глава 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА


    1. ^ Сущность и особенности стратегического маркетинга


Раскрытие основных элементов стратегии маркетинга предполагает объяснение понятия маркетинга, технологии изучения рынка и принципов разработки нового товара, исходя из его жизненного цикла.

Стратегия маркетинга формировалась как совокупность усилий предприятий в направлении эффективной реали­зации созданной ими продукции и услуг.

Под стратегией маркетинга подразумевается искусство менеджмента, т. е. умение планировать руководство производством и сбытом фирмы, основанное на правильных и долгосрочных про­гнозах.

В условиях рыночной экономики покупатель товаров или услуг является хозяином положения. Это заставляет фирмы заниматься изучением, освоением рынка с целью реализации товаров и услуг, интересующих покупателей, т. е - маркетингом.

Существует множество определений понятия маркетин­га. Наиболее общее гласит, что это вид человеческой дея­тельности, направленной на удовлетворение нужд и по­требностей посредством обмена.

Маркетинг рассматрива­ется как деловая активность, посредством которой поток товаров и услуг направляется от производителя к потре­бителю или пользователю.

Кроме того, маркетинг — это деятельность по обеспече­нию наличия нужных товаров для нужной аудитории в нужном месте, в нужное время, по подходящей цене, при осуществлении необходимой коммуникации и мер стиму­лирования.

Более узким является определение маркетинга как сис­темы управления производственной и сбытовой деятель­ностью, созданной на комплексном анализе рынка и на­целенной на решение задач по успешной реализации про­дукции и получение на этой основе максимального дохода (прибыли).

Для понимания маркетинга необходимо оперировать та­кими категориями, как:

  • потребность (нужда в конкрет­ном виде продукции),

  • спрос (потребность, подкрепленная покупательной способностью потребителя),

  • сделка (ком­мерческий, т. е. непосредственный, взаимовыгодный об­мен ценностями между двумя сторонами),

  • рынок (в дан­ном случае, совокупность существующих и потенциаль­ных покупателей товара).

Основу маркетинга составляют такие виды деятельнос­ти, как:

  • поиск покупателя и выявление его нужд,

  • поста­новка перед производством задач по выпуску товаров, нужных для покупателя,

  • налаживание связей (комму­никаций),

  • организация распределения,

  • установление цен,

  • развертывание службы сервиса (реклама, работа различ­ных агентов и т.п.),

  • не просто сбыт продукции, а изуче­ние потребностей потребителя (спроса),

  • приспособления к ним (выпуска нужной продукции по сходной цене, т. е. система ценообразования),

  • организация рекламы,

  • и т. д.

Чем полнее соответствует товар желаниям потребителя, тем большего успеха добьется производитель. Следова­тельно, задача производителей состоит в поиске потреби­телей, которым они хотят продать товар, в выяснении их потребности и создании товаров, которые как можно пол­нее удовлетворяют эти потребности.

Маркетинг основывается на следующих принципах:

- нацеленность на достижение конечного практическо­го результата производственно-сбытовой деятельнос­ти в соответствии с долгосрочными целями предпри­ятий, т. е. определенного уровня прибыли от реали­зации планируемого количества продукции опреде­ленного качества;

- ориентация на долговременный результат маркетин­говой деятельности, что придает особое значение прогнозным исследованиям производства и рынка;

- применение во взаимосвязи тактики и стратегии ак­тивного приспособления к требованиям потребите­лей;

- целенаправленное воздействие на покупательский спрос с целью его "надлежащего" формирования.

В развитой рыночной экономике маркетинг рассматри­вается как важнейшее условие развития и стабилизации сбыта продукции и инструмент получения дополнитель­ной прибыли предприятием на определенном сегменте рынка.

Раньше фирмы руководствовались принципом произво­дить как можно больше, а затем стремились всеми сред­ствами сбыть эту продукцию на неизвестном рынке. Те­перь в развитых странах мира, таких как США, ФРАНЦИЯ, Япония, где рынок в высшей степе­ни насыщен товарами и услугами, с одной стороны, а с другой — различными покупателями с бесчисленными запросами и потребностями, это во многом определяет темпы и направления развития производства, характер производимой продукции, ее качество, периодичность об­новления товара.

Стремление фирм к эффективному производству и сбы­ту собственной продукции и услуг привело к формирова­нию определенных типов маркетингового поведения пред­приятий в зависимости от их целей.

В мировой практике обычно выделяется восемь ситуаций спроса, которым соответствуют определенные задачи по уп­равлению маркетингом и тип маркетинга (см. табл. 1).

^ Таблица 1. Состояние спроса и типы маркетинга

Состояние спроса


Задачи маркетинга в отношении спроса


Тип


Маркетинга


Потенциальный


Развить


Развивающий


Негативный


Создать


Конверсионный


Отсутствие


Стимулировать


Стимулирующий


Снижающийся


Повысить


Ремаркетинг


Колеблющийся


Сбалансировать


Синхромаркетинг


Полный


Поддержать


Поддерживающий


Чрезмерный


Снизить


Демаркетинг


Иррациональны


Ликвидировать


Контрмаркетинг



Охарактеризуем более подробно различные типы марке­тинга.

^ Развивающий маркетинг представляет собой про­цесс целенаправленного превращения потенциального спроса в реально предъявляемый, завершающийся появ­лением на рынке нового товара.

Фирма, представившая на рынок принципиально новое изделие, в течение некото­рого времени имеет монопольное положение, что очень часто позволяет ей продавать товар по максимально высо­кой цене. В отдельных случаях цена на новый товар мо­жет превышать величину экономического эффекта для потребителя.

Дело в том, что для некоторой части потребителей тяга к новому, престижные соображения более существенны, чем сиюминутная экономическая выгода. Политика "максимально высокой цены", как правило, обеспечивает фирме норму прибыли, значительно превышающую среднеотраслевую.

^ Конверсионный маркетинг направлен на преодоление негативного спроса, характеризующегося тем, что все или большинство сегментов потенциального рынка по каким-либо причинам отвергают данный товар. Цель данного типа маркетинга — формирование позитивного спроса.

Конверсионным маркетингом, в известном смысле, за­нимаются многие предприятия Казахстана, реализуя свое право самостоятельного выхода на внешний рынок.

^ Стимулирующий маркетинг осуществляется в условиях полного отсутствия спроса на товар с целью создания спроса. Отсутствие спроса, как правило, бывает вызвано разными причинами, в частности, утратой товаром полез­ности с точки зрения потребителей данного рынка или слабой подготовленностью рынка к появлению нового то­вара.

В этих случаях задача стимулирующего маркетин­га — с помощью рекламы убедить покупателей в полезно­сти произведенного товара. В случае с устаревшим това­ром обычно стремятся отыскать в нем новую потребитель­скую ценность. Например, рекламируется приобретение устаревшего пищевого оборудования с целью демонтажа на запас­ные части, а цена товара формируется с учетом новой по­требительной стоимости товара.

Ремаркетинг представляет собой процесс целенаправ­ленного оживления снижающегося спроса. Для ремаркетинга характерна политика снижения цены на товары и услуги. В период снижения спроса обостряется конкурен­ция между фирмами, выпускающими аналогичную про­дукцию. В этом случае один или несколько производите­лей резко снижают цену на товар, чем привлекают вни­мание потребителей, ранее пользовавшихся их услугами.

Более распространенным приемом стимулирования спроса является скрытое понижение цены, которое сво­дится к тому, что производитель улучшает потребительс­кие характеристики изделий, не повышая цены.

Другой мерой по оживлению спроса является осуществление ком­плексных продаж при существенном понижении цены на центральную часть товарного комплекса. Например, вы­числительная техника, реализуемая в комплексе с про­граммным обеспечением, или трактор со всевозможными навесными и прицепными сельскохозяйственными оруди­ями.

Синхромаркетинг решает задачу регулирования колеб­лющегося спроса и сглаживания колебаний. Колеблю­щийся спрос в отдельные отрезки времени может или су­щественно превышать производственные возможности, или, напротив, оказаться меньше предложенного объема товаров (услуг). Часто колебания спроса имеют сезонный характер.

^ Поддерживающий маркетинг осуществляется в тех слу­чаях, когда уровень и структура спроса на товары и услу­ги фирмы полностью соответствуют уровню и структуре предложения. Главная задача поддерживающего марке­тинга заключается в осуществлении постоянного контро­ля над теми факторами, которые могут изменить ситуа­цию на рынке. Например, изменение потребности, появ­ление на рынке новых конкурентов.

Кроме того, этот тип маркетинга нацелен на быстрое ре­агирование при изменении спроса и на повышение цен при его увеличении на реализуемый вид товара.

Демаркетинг проводится в крайне редких случаях, ког­да чрезмерный спрос не может быть оперативно удовлет­ворен по какой-то очень веской причине. В этом случае, чтобы сохранить контроль над сегментом рынка, повы­шаются цены, прекращается любое стимулирование про­дажи.

Контрмаркетинг направлен на погашение иррацио­нального спроса на "социально опасные" товары. Например, алкогольные напитки, табак и прочее, что считается опасным для здоровья людей и интересов и благополучия общества. Данный вид маркетинга проводится, как пра­вило, по социальному заказу.

Очевидно, что тип маркетинга определяет способ его уп­равления. Управление маркетингом — это сознательный процесс, направленный на достижение желаемого объема продажи товара на целевом рынке. В этой связи вводится понятие концепции управления маркетингом.

Иногда маркетинг интерпретируется как совокупность коммерческих усилий по сбыту продукции и представля­ется как некий механизм осуществления заботы о нуждах продавца по превращению его товаров в денежные сред­ства.

Однако, строго говоря, концепция коммерческих усилий по сбыту не является маркетинговой концепцией, по­скольку маркетинг ставит своей основной задачей заботу об удовлетворении нужд клиента посредством товара и реализацию ряда мероприятий, связанных с созданием, поставкой и потреблением этого товара.

^ Таблица 2. Сопоставление маркетинговой и сбытовой стратегий

Стратегия


Объект


Средства


Цель


Сбытовая


Товар


Коммерческие усилия и стимулы


Прибыль за счет объема продаж


Маркетинговая


Потребность и спрос


Комплекс маркетинговых мер


Прибыль путем удовлетворения потребностей



В целом, можно выделить пять основных концепций, на основе которых коммерческие службы фирм ведут свою маркетинговую деятельность:

• совершенствование производства;

• совершенствование товара;

• интенсификация коммерческих усилий;

• "потребительский маркетинг";

• социально-этический маркетинг.

Фирма интегрирует и координирует свою деятельность с расчетом на обеспечение интересов клиентов, получая прибыль именно за счет создания и поддержания потребительского спроса.

^ Концепция социально-этического маркетинга ставит своей задачей выяснение и определение нужд, потребностей и ин­тересов потребителей на целевых рынках и удовлетворение их с помощью более эффективных, чем у конкурентов, спо­собами с одновременным сохранением или повышением бла­гополучия потребителя и общества в целом.

Данный подход был порожден сомнениями некоторых специалистов относительно соответствия концепции чис­того маркетинга нашему времени. Подразумевалось, что ухудшение качества окружающей среды, нехватка при­родных ресурсов, рост численности населения и относи­тельно слабое развитие сферы социальных услуг требуют сбалансирования прибылей фирмы, покупательных спо­собностей и интересов общества.

Маркетинг изменил подходы к организации производ­ства и последовательность основных функций предприя­тия, выстроив их в следующую цепочку:

• изучение и формирование потребностей покупателей;

• инжиниринг, проведение НИОКР, создание предло­жения;

• производство продукции;

• сбыт и послепродажное обслуживание;

• культивирование и удовлетворение потребностей;

• получение прибыли.

Старая концепция сбыта имела иную последователь­ность:

• инжиниринг и производство продукции;

• сбыт и стимулирование продажи;

• увеличение объема продажи и получение прибыли.

Таким образом, применение маркетинга изменило ос­новное средство получения фирмой прибыли: увеличение объемов производства и продажи освоенной продукции фактически заменено прямым и опосредованным удов­летворением потребностей потребителя продукции.

Вместо экстенсивной стратегии производства, заложен­ной в концепции сбыта и предусматривающей увеличение продажи того, что уже произведено, главенствует прин­цип производства того, что удовлетворяет потребностям и, следовательно, покупается. Этот принцип и есть главное содержание концепции маркетинга. Такой подход базируется на следующих постулатах:

1. Основная цель фирмы состоит в удовлетворении разум­ных потребностей покупателей в рамках свободы выбора.

2. Фирма постоянно занята поиском новых товаров, полнее удовлетворяющих спрос и обеспечивающих инте­ресы потребителей. Она должна быть готова вносить опре­деленные усовершенствования в товары в соответствии с интересами покупателей.

3. Фирма отказывается от продажи таких товаров, кото­рые противоречат интересам покупателей.

4. Потребители поддерживают те фирмы, которые про­являют заботу об удовлетворении их потребностей.

Проиллюстрируем перечисленные выше принципы сле­дующими аргументами (см. табл. 3).

В настоящее время ни одна фирма, производящая, в первую очередь, товары широкого потребления, не начнет выпуска достаточно большой партии продукции, не убе­дившись в наличии и размерах рынка сбыта.

Современный рынок развитых стран Запада и Востока, характеризующийся высокой степенью развитости потре­бительских предпочтений и практически безграничной возможностью выбора товаров и услуг, вынудил большин­ство предприятий переориентироваться с экстенсивной стратегии сбыта на интенсивную (и дорогостоящую) стра­тегию маркетинга.

Несомненно, что переход большинства фирм мира на стратегию маркетинга в 50-60-е годы связан с успехами научно-технической революции. В результате затраты на непосредственное производство стали занимать меньшую долю в издержках, а затраты на исследования и реализа­цию продукции стали резко расти, что послужило объек­тивной причиной к переходу от сбытовых к маркетинго­вым усилиям в области реализации продукции и услуг.

Таким образом, маркетинг предполагает достижение целей фирмы с учетом удовлетворения потребностей от­дельного потребителя, а тем самым интересов общества в целом. Следует помнить, что под обществом в теории маркетинга понимается не государство и его чиновники, стремящиеся персонифицировать общество, а многообра­зие человеческих индивидов, каждый из которых облада­ет личным интересом и собственной шкалой потребностей и предпочтений.


^ Таблица 3. Различия в деятельности предприятий с маркетинговой и сбытовой стратегией


Факторы


Сбытовая стратегия


Маркетинговая стратегия


Мотивация менеджеров фирмы


Потребности предприятия


Удовлетворение потребителей


Руководство фирмы


Инженеры, отвечающие за производство


Экономисты, отвечающие за реализацию товара


Ассортимент продукции


Узкий


Широкий


Ориентация производства


Ориентация на имеющиеся факторы производства


Ориентация на платежеспособный спрос потребителя


Цели и задачи предприятия


Эндогены, снижение издержек производства


Экзогены, учет потребнос­тей покупателя


Горизонт планирования


Краткосрочный


Долгосрочный


Ориентация НИОКР


Усовершенствование выпускаемой продукции


Анализ рынка и выявление новых потребностей


Ценовая политика


Издержки плюс при­быль


Ориентация на конкурентов


Производственный процесс


Жесткий, ориентирован на производственные возможности


Гибкий, ориентирован на запросы потребителя


Упаковка товара


Средство сохранить товар


Средство стимулирования спроса и продажи


Конкурентность товара


Зависимость от продажной цены


Зависимость от ценности потребления


Учет финансов фирмы


Вторичность в стратегии сбыта


Первичность в стратегии маркетинга



Никто не вправе навязывать личности тот или иной вы­бор, если он не был сделан в результате свободного воле­изъявления.


^ 1.2. РОЛЬ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ

Важнейшей проблемой деятельности любой фирмы яв­ляется ее целесообразность и экономическая эффектив­ность. Вопросы цены и других финансовых показателей, по нашему мнению, являются решающими в стратегии маркетинга. Выбор адекватной системы ценообразования на собственный товар фирмы становится центральным элементом всего комплекса исследований рынка и про­движения товара на рынке, в том числе международном.

Рыночной экономике свойственно свободное установле­ние равновесных цен соответственно спросу и предложе­нию на данный товар или услугу. Даже монопольные це­ны в конечном счете являются результатом взаимодей­ствия рыночных сил.

Как известно, цена в рыночной экономике призвана вы­полнять три основные функции:

обеспечение эффективного распределения факторов производства, т.е. такое распределение, когда не су­ществует никакого другого, улучшающего положе­ние предприятия;

выравнивание уровней спроса и предложения, т.е. в

итоге совокупный избыточный спрос оказывается равен нулю?

обеспечение стабильности распределения доходов, т.е. все доходы в экономике могут быть покрыты предложенными услугами.

Свободное ценообразование в развитом рыночном хозяй­стве, однако, не означает, что предприятия не занимаются вопросами внутреннего определения цен на продукцию.

Чтобы успешно работать, фирмы должны изучать конъ­юнктуру рынка, уровень спроса и предложения и в соот­ветствии с этим проектировать цены своей продукции.

Если конъюнктура рынка не благоприятная, и возмож­ны цены на данную продукцию ниже уровня издержек производства фирмы-производителя, то предприятие ока­зывается вынужденным отказаться от производства этой нерентабельной продукции.

При постановке задачи по обоснованию цены продукции перед предпринимателем могут стоять проблемы выбора приоритетов.

1) Ценообразование становится основной целью фирмы в условиях острой конкуренции на рынке и быстро меня­ющихся потребностях клиентов. В этом случае произво­дитель стремится с помощью низких цен "сохранить" сво­его потребителя и свой сегмент рынка, т. к. долгосрочное выживание фирмы важнее получения сиюминутной при­были.

2) В результате изучения спроса и .анализа собственных издержек производства, а также изучения различных уровней цен фирма выбирает такую цену, которая обес­печит максимальное поступление текущей прибыли. В этом случае высокие текущие финансовые показатели для фирмы могут быть важнее долговременных индексов.

3) Фирма устанавливает максимально низкие цены с целью завоевания большей части рынка. Она полагает, что компания, которой принадлежит большая доля рынка, будет иметь наименьшие издержки производства и самые высокие долговременные прибыли. Это связано с тем, что в дальнейшем за счет роста объемов производства фирма сможет компенсировать возможные потери из-за относи­тельно низких цен.

4) Фирма выбирает или приоритетное завоевание рынка, или обеспечение высокого качества товара. Обычно для этого требуется установление высокой цены на товар, что­бы покрыть издержки на достижение высокого качества и проведение объемных и дорогостоящих НИОКР.

В рыночных условиях, как правило, спрос и цена нахо­дятся в обратной пропорциональной зависимости, т. е. чем выше цена, тем ниже спрос. Как известно, на вели­чину спроса оказывают влияние множество факторов. На­пример, насыщенность рынка, общее состояние экономи­ки, реклама, мода, производство взаимозаменяемых това­ров.

Руководителю предприятия необходимо знать, как реа­гирует потребитель на изменение цены товара, т. е. како­ва эластичность спроса по ценам.

Зависимость спроса от цен невелика в следующих слу­чаях:

• товар не имеет или почти не имеет замены;

• на рынке нет конкурентов;

• покупатели не сразу замечают рост цен;

• потребители считают, что повышение цены оправда­но повышением качества товара, ростом инфляции.

Иная ситуация складывается тогда, когда спрос сильно зависит от цен, т. е. спрос эластичен по цене (небольшое изменение цен резко влияет на величину спроса). В этом случае продавцы товара задумываются об изменениях в области политики цен, т. к. снижение цен может принес­ти больший объем дохода за счет увеличения массы про­даж.

Спрос на товар, как правило, определяет максимальную продажную цену. Минимальная цена определяется из­держками фирмы. Поэтому фирма стремится назначить такую цену, которая полностью покрывала бы все издер­жки по производству, распределению и сбыту товара, включая "справедливую" норму прибыли. Эта норма при­были окончательно определяется обычно в результате ры­ночной конкуренции.

Кроме платежеспособного спроса (максимальная цена) и издержек производства (минимальная цена), на уровень цены оказывают влияние цены конкурентов. Если каче­ство товаров фирмы близко к качеству основного конку­рента, то фирма установит цену на свой товар, близкую к цене конкурента, или она может потерять свою долю сбы­та. Только в случае лучшего качества фирма может зап­росить более высокую цену.

Для анализа товаров конкурента могут производиться закупки его продукции, исследования реакции потреби­теля на цену и качество товара конкурента.

Предлагаемую окончательную цену товара следует про­верить на соответствие установкам практикуемой фирмой политики цен. Многие фирмы выработали установки от­носительно своего желательного ценового образа, предос­тавления скидок с цены товаров и принятия соответству­ющих мер в ответ на ценовую деятельность конкурентов.

Помимо всего, руководство должно учитывать реакцию на предлагаемую цену со стороны других участников ры­ночной деятельности: конкурентов, поставщиков, государ­ственных органов.

Необходимо точно определить вид сбыта, каким будет реализоваться товар, а именно:

  • прямой,

  • косвенный,

  • ин­тенсивный,

  • выборочный,

  • нацеленный сбыт,

  • ненацеленный сбыт.

Для современного маркетинга мало создать товар с вы­сокими потребительскими качествами, назначить подхо­дящую цену, обеспечить его доступность. Кроме этого фирмы должны осуществить коммуникацию со своими реальными и потенциальными заказчиками и покупате­лями.

Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из че­тырех основных средств воздействия (см. табл. 5).

Таблица 5. Виды маркетинговых коммуникаций

^ Вид коммуникации


Определение




Реклама


Любая форма неличного представления и про­движения идей, товаров и услуг, прежде всего, через средства массовой информации от имени известного источника информации.


Стимулирование сбыта


Кратковременные побудительные меры поощре­ния покупки или продажи товара или услуги (лотерея, конкурс и т.п.).


Пропаганда


Неличное стимулирование спроса на товар, услу­гу или идею посредством распространения о них коммерчески важных сведений, популяризация его любым законным путем.


Личная продажа


Устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными поку­пателями с целью совершения продажи (согласия на покупку).



Каждому виду товара и стратегии маркетинга присущи собственные специфические приемы коммуникаций, та­кие, как торговые презентации, экспозиции в местах про­дажи товара, реклама с помощью сувениров, специализи­рованные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература, рекламно-информационные подборки для прессы, плакаты, конкурсы, премии, купоны, зачетные талоны и пр.

Важным в процессе коммуникаций является оформле­ние товара, форма и цвет упаковки, манеры, одежда и даже внешность продавца.

Для успеха деятельности фирмы по продаже своего изде­лия важно сориентировать на коммуникативность не только направление сбыта, но и весь комплекс маркетинга.

Реклама во многом универсальна. Ею можно пользо­ваться долго для создания образа товара, и недолго — для форсирования сбыта. Она охватывает большой регион и доступна через телевидение, радио, газеты.

Рассмотрим более подробно рекламу, которая может быть информационной, увещевающей и напоминающей.

Итак, реклама — необходимое условие продвижения то­вара на рынок. Это форма коммуникации, которая опера­тивно доводит качества и характеристики товаров и услуг до сведения потребителя на языке его нужд и запросов. Реклама призвана помочь сделать потребителю выбор.

В понятие рекламы входят:

• реклама изготовленной продукции и ее использова­ние;

• реклама самого предприятия;

• прямая реклама товара и фирмы;

• косвенная реклама товара и фирмы.

Можно сказать, что целью рекламы является увеличе­ние потенциальной восприимчивости покупателей к пред­ложениям фирмы. Эту цель реклама стремится достичь, пытаясь сформировать потребности путем предоставления соответствующей информации.

Эффект от рекламной деятельности приходит не сразу. Он отделен во времени от начала проведения рекламной кампании. Объем рекламной деятельности, как правило, не может быть точно выделен в системе мероприятий, проводимых предприятием в рамках маркетинговой про­граммы стимулирования сбыта.

Отсутствие рекламной деятельности в условиях рыноч­ной экономики сказывается сразу. Без рекламы предпри­ятие не может ориентироваться в необходимом объеме производства, не уверено в сбыте выпущенной продукции, не имеет гарантий в конкурентной борьбе.

Существуют пять условий, которые способствуют эф­фективности рекламы.

Во-первых, реклама бывает более эффективной тогда, когда компания имеет дело с возрастающим первичным спросом, а не спросом, имеющим тенденцию к пониже­нию.

Во-вторых, способность компании оказывать влияние на спрос зависит от наличия широких возможностей для дифференциации продукции. Под дифференциацией здесь понимается выделение рекламируемого товара из осталь­ной массы конкурирующих изделий благодаря какой-либо отличительной черте (более низкая цена, удобная упаков­ка, более высокое качество и т.д.).

^ В-третьих. для потребителя важны скрытые внутренние качества товара по сравнению с его внешними качества­ми, которые могут быть увидены и оценены.

В-четвертых, возможность использования рекламы для увеличения спроса на продукцию отдельных фирм в зна­чительной степени определяется наличием сильных эмо­циональных мотивов для совершения покупки, что можно использовать в рекламных обращениях к потребителю.

В-пятых, использование рекламы для повышения спро­са на продукцию фирмы возможно в том случае, когда операции фирмы обеспечивают ей достаточно средств для ведения рекламы и стимулирования сбыта своей продук­ции на потенциальных рынках. Увеличение спроса или расширение рынка сопровождается инерционным движе­нием, которое позволяет аккумулировать выгоды от рек­ламы.

Реклама может быть успешной лишь тогда, когда она рассматривается как процесс, предусматривающий при­нятие ряда. последовательных решений.

Рекламодатель должен решить, чего он хочет добиться с помощью рекламы, какие рынки обрабатывать, как сфор­мулировать обращение, когда и как часто давать рекламу, сколько на нее тратить. Он должен уметь выбрать среди множества альтернатив ту, которая вернее всего приведет к коммерческому успеху. Выбирая, он всегда рискует, т.к. неправильное решение может обернуться коммерчес­ким провалом.

Процесс рекламирования товара укрупненно можно представить в виде четырех основных блоков:

1. изучение потребителей, товара или услуги, которые предстоит рекламировать, и рынка, который предстоит освоить;

2. стратегическое планирование, постановка целей, оп­ределение границ рынка, обеспечение ассигнования и разработка творческого подхода и планов использования средств рекламы;

3. определение сметы расходов по рекламной деятельно­сти с учетом периодичности и средств подачи рекламы;

4. составление текста объявлений, подготовка рекламно­го ролика, производство рекламной продукции.

Таким образом, рассматривая рекламу как сложный це­ленаправленный процесс, необходимо помнить о том, что он может быть успешным лишь при правильной своей организации и при четком оперативном управлении.

Личная продажа отличается от рекламы тем, что она не­заменима на стадиях формирования намерений и пред­почтений.

Несмотря на множество преимуществ личной продажи, у него есть один ярко выраженный недостаток. Обычно эффект от стимулирования сбыта путем личных продаж носит кратковременный характер.

Наряду с личной продажей важное место в области мар­кетинга занимает пропаганда товара. Пропаганда харак­теризуется следующими признаками (см. табл. 8).


^ Таблица 8. Характеристика пропаганды

Фактор

Определение




Достоверность


Информационный материал, статья или очерк кажутся читателям более правдоподобными и дос­товерными по сравнению с рекламой


Широкий охват покупателей


Пропаганда может достичь многих покупателей, т.к. обращение к ним приходит в виде новости, а не в виде коммуникации торгового характера


Броскость


Подобно рекламе пропагандистский материал или буклет может быть эффектно оформлен



Пропаганда весьма полезна для организации продажи инвестиционных товаров и предполагает наличие прочных связей со средствами массовой информации и исследова­тельскими учреждениями.

В целом значимость вида коммуникации для продажи товаров классифицирована по принципу важности (см. табл. 9).


^ Таблица 9. Классификация важности средств коммуникации для организации продаж

^ Вид ускорения продаж


Для товаров широкого спроса


Для инвестицион­ных товаров


Реклама


очень важно


Полезно


Личная продажа


важно


Очень важно


Стимулирование сбыта


очень полезно


Очень полезно


Пропаганда


полезно


Важно



Исследования в области средств коммуникации для организации продаж осуществляются в следующих на­правлениях: изучение потребителей, исследование потре­бительских свойств товара, анализ рынков. Для этого раскрываются характеристики товара и рынка, и прежде всего те потребности, которые призван удовлетворить рек­ламируемый товар. Затем определяется интенсивность этих потребностей для потенциального покупателя.

Качественный анализ альтернативных вариантов конку­рирующих потребностей и их интенсивности, для удов­летворения которых приобретается данный продукт, явля­ется элементом психологического и экономического ас­пектов подготовки сбытовой и пропагандистской кампа­нии.

С этой же целью выясняется, какие существуют прямые альтернативы для удовлетворения тех же потребностей, которые удовлетворяет данный продукт, а также выигры­вают ли аргументы в пользу приобретения данного про­дукта при сравнении с аргументами в пользу приобрете­ния заменяющих товаров.

После чего изучению подвергаются тенденции, воздей­ствующие на спрос продукта, предназначенного фирмой к успешной реализации. Важно понять тенденции спроса, которые благоприятствуют восприятию данной продукции потребителем, а также рыночные тенденции относительно данного товара, конкурентных продуктов и конкурирую­щих потребностей.

В итоге следует сделать вывод о возможностях исполь­зования рекламы для ускорения развития благоприятных тенденций для данного товара, а при неблагоприятных тенденциях — следует ли ожидать, что с помощью рекла­мы удастся значительно затормозить их развитие, чтобы выиграть достаточно времени с целью окупить рекламные расходы.

После проведения перечисленных исследований можно приступить к следующему этапу коммуникационно-сбытовой деятельности — стратегическому планирова­нию.

На этом этапе обычно формируются цели рекламы, укрупненно подсчитываются ассигнования на рекламу, определяется творческий подход к подаче рекламы, пла­нируется использование средств рекламы. Из-за своей ис­ключительной сложности планирование в области рекла­мы становится в высшей степени решающим делом.

План рекламной деятельности должен быть логическим продолжением общего плана работы предприятия в облас­ти маркетинга. От стратегии предприятия или фирмы в

области маркетинга зависит увязка рекламной работы во всем комплексе работ и в конечном счете эффективность рекламы, и объем реализации товара.

Установление правильного взаимодействия рекламы со всеми видами деятельности по маркетингу зависит от умения руководителей рекламного отдела выдвинуть та­кие задачи, которые соответствуют общему плану, а затем на этой основе разработать детальный план рекламной де­ятельности или набор тактических задач.

Можно утверж­дать, что планирование рекламной деятельности является, необходимой предпосылкой для разработки стратегии по­ведения фирмы на рынке.

Для правильной организации рекламной деятельности предприятия, работающего по системе маркетинга, необ­ходимо, чтобы специалисты в области рекламы на этом этапе могли четко представлять ответы на следующие вопросы (см. табл. 10):


^ Таблица № 10. Сбытового исследования

Предприятие


Рынок


Возможности предприятия для рентабельной рекламной деятель­ности


Рынки, предоставляющие наиболь­шие потенциальные возможности


Роль рекламы в общей программе стимулирования сбыта


Логическая цель выбора конкретно­го рынка


Виды рекламы более всего способ­ствующие достижению поставлен­ных целей


Мотивы, лежащие в основе решений потребителя о возможности приоб­ретения данной продукции



Особо надо подчеркнуть, что на этапе стратегического планирования определяются не только цели проведения рекламной деятельности предприятия, формы и затраты на их осуществление, но и определяется подход к реали­зации поставленных целей.

Именно при выборе творческого подхода к проведению сбытовой кампании раскрывается понятие рекламы как искусства. Приступая к планированию ведения рекламы надо учесть, на какие качества товара или способы его производства будет сделан акцент, является ли приобре­тение рекламируемого товара целенаправленным действи­ем по удовлетворению долгосрочных потребностей (покуп­ка товаров длительного пользования, таких как телевизор, холодильник, автомобиль и др.) или импульсивная покупка (приобретение продовольственных товаров, иг­рушек, сувениров и др.).

При этом необходимо учитывать, что если реклама пер­вых должна в основном быть обращена к разуму покупа­теля, помочь оценить выгоды от приобретения именно этого товара, то реклама вторых должна быть ориентиро­вана на то, чтобы вызвать положительные эмоции, им­пульс желания приобрести товар.

Вариантом творческого подхода к рекламной деятельно­сти может служить "косвенная реклама" товара, т. е. реклама способа производства товара или выгод, которые сулит потребление такого товара.

Определив стратегические направления рекламы, пере­ходят к третьему этапу процесса: принятие тактических решений. На этом этапе окончательно формируется, смета расходов на рекламную деятельность и производится кон­троль за ее исполнением, выбор средств рекламы, опреде­ляется частота рекламных выступлений.

Самое сложное — определение сметы затрат на рекламу. Для определения величины таких ассигнований в миро­вой практике используются следующие методы:

• фиксированный процент;

• соответствие конкуренту;

• максимальные расходы;

• "цель-задание";

• маржинальный доход;

• учет общей программы маркетинга.

В целом в системе маркетинга реклама выполняет сле­дующие функции (см. табл. 11);


Таблица 11. Функции рекламы при осуществлении маркетинга

^ Стадия маркетинга


Функция рекламы


Подготовка рынка


Информирование потребителей о новых това­рах, формирование контингента потенциаль­ных покупателей


Внедрение нового товара


Активизация продажи, информация о дисло­кации торговли данным товаром и расшире­ние контингента покупателей


Массовая продажа


Стабилизация контингента покупателей, поддержание необходимого уровня реализа­ции, обеспечение конкурентоспособности товара


Переключение спроса


Переориентация потребителей, затухание рекламы (функция демаркетинга), контррек­лама, рекламирование новых товаров, вытес­няющих с рынка традиционные



Выбор того или иного метода определения сметы расхо­дов на рекламу зависит прежде всего от конкретных усло­вий: вида предприятия, вида товара, состояния рынка, цены рекламных услуг и т. д. и должен производиться каждым предприятием самостоятельно. В зарубежной практике упор делается на комбинацию в зависимости от стратегии фирмы на рынке.

Последним этапом в процессе организации сбытовой коммуникации и рекламирования товара является соб­ственно реклама, т. е. составление объявлений, написание текста, подготовка художественного оформления, произ­водство рекламной продукции и донесение ее до потреби­теля с помощью соответствующего технического средства или способа.

Эффективное рекламное объявление должно:

• привлекать и удерживать внимание аудитории;

• доносить до аудитории, прямо или косвенно, необхо­димое представление о предмете рекламы;

• вызывать положительную ответную реакцию;

• быть остроумным и интеллектуальным. Несомненно, что проблема индивидуального подхода (различных принципов рекламирования) и само формули­рование задач рекламного обращения — работа творчес­кая и сложная. В самом общем виде можно сказать, что рекламные обращения должны быть направлены на то, чтобы:

• сообщить о существовании товара или марки,

• создать "образ фирменной марки",

• вызвать благоприятную предрасположенность потен­циального покупателя к марке,

• внедрить информацию о выгодах и преимуществах именно данной марки,

• исправить неправильные представления о товаре,

• добиться признания товара "своим",

• достичь легкой узнаваемости фирменной упаковки или торговой марки,

• создать запоминающийся образ фирмы и добиться благоприятного отношения,

• заложить основы для выхода новых товаров,

• подготовить покупателей к приобретению товара. В рекламной деятельности важно последовательно соче­тать цели и средства (см. табл. 12).

Рекламой может быть все, что способно передавать ин­формацию о товаре. Основными средствами информации в современном мире являются: газеты, журналы; телевиде­ние и радио; почтовая реклама; рекламные плакаты и ма­кеты; упаковка; товары, сопутствующие рекламируемым и др. При выборе средств .рекламы полезно руководство­ваться следующими ориентирами:

• кого и где должна охватить реклама,

• что представляет собой обращение,

• когда именно размещать данное обращение.

Товар рекламируется не только и не столько объявлени­ем о нем, но и всей деятельностью фирмы: от технических вопросов качества изготавливаемых ею товаров, аккурат­ности напечатанного письма до внешнего вида ее сотруд­ников.


^ Таблица 12. Цель и средства рекламной деятельности

Цель


Средство


Формулировка основной ком­мерческой идеи


Увязка потребительской выгоды и предпочтительности товара


Создание зрительных образов


Взаимосвязь иллюстрации и заголовка


Формирование эмоционального настроя покупателя


Демонстрация подлинного интереса и заботы о потребителе


Достижение простоты рекламы


Использование средств радио и телеви­дения.


Доказательность утверждений


Конкретность, подробность, отсутствие общих рассуждений


Выдержка заданного курса


Последовательность поведения и мероп­риятий от этапа к этапу


Нивелировка повседневности


Поиск нового и неожиданного по со­держанию и форме


Запоминаемость


Реализация повторяющейся темы и индивидуального начала



Важное место в продвижении товара на рынок играет;

хорошо обученная и высокопрофессиональная команда торговых агентов. Торговые агенты должны обладать еле-, дующими качествами:

• уметь проникнуться чувствами клиента;

• быть самолюбивыми и целеустремленными;

• обладать большой энергичностью.

Торговый агент должен знать свою фирму и научиться идентифицировать себя с ней, отлично знать товары фир­мы, изучить особенности клиентуры, уметь эффектно представить товар, корректно преодолеть возражения и сопротивление своей деятельности. Руководство фирмы обязано контролировать деятельность своих торговых агентов.

В заключение отметим несколько принципов коммер­ческой деятельности. Успех фирмы гарантирует подражание, а подражание порождает конкуренцию. Конкуренция - стимулирует выбор. Выбор и личные оценки меняются, а реклама должна быть непрерывной.

^ 3. ПЕРСПЕКТИВА РАЗВИТИЯ ФИРМЫ ОАО «АЛМАТЫ – ЕТ» НА ОСНОВЕ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА


3.1. Возможности и перспективы использования стратегического маркетинга в фирме «АЛМАТЫ – ЕТ»


Обеспечение стабильности и устойчивости фирмы ОАО «АЛМАТЫ - ЕТ» предполагает осуществление комплекса взаимосвязанных мер.

Как показал анализ различных вариантов усиления позиций фирмы ОАО «АЛМАТЫ - ЕТ», не существует отдельных элементов, просто сложив которые можно достичь успеха. Особенностью достижения успеха в бизнесе является технологическое сочетание мер или факторов. Сущность данного положения сводится к тому, что, так же как в технологии, необходимо строго определенное сочетание компонентов, которое приводит к успеху.

Можно привести много фактов, когда простой набор известных прогрессивных мероприятий, как снижение цен, улучшение качества, расширение номенклатуры и т.д., не давал жела­емого результата. На поверку оказывалось, что есть слабое звено, на­пример малый товарный запас, или недостаточный уровень сервиса, или расположение фирмы вблизи сильного конкурента, которое не позволило выдвинуться вперед и, наоборот, стало тормозом развития.

Поскольку фирма ОАО «АЛМАТЫ - ЕТ» имеет свои особенности, свя­занные с ее расположением, кадрами, выбранной специализацией, контингентом клиентов, то и сочетание мероприятий для достижения успеха не может быть универсальной.

Кроме того, сформировавшиеся в последний период направления деятельности, приводящие к успеху в бизнесе, учитывают внешние экономические условия. При резком их изменении могут поменяться отдельные направления деятельности. Все это и учитывается в ОАО «АЛМАТЫ - ЕТ».

На рис. 4.1 приведена система основных возможных мер, отдель­ные технологические сочетания которых могут обеспечить достиже­ние успеха в бизнесе. Эти мероприятия можно объединить в три ос­новные группы.

  1. ^ Группа формирования цен, включая и скидки.

На различных этапах деятельности фирмы ОАО «АЛМАТЫ - ЕТ», а также жизненного цикла конкретного товара политика цен может изменяться, но при всех условиях она соответствует требованию решения определенной задачи — формированию ажиотажного спроса (установление цен на уровне себестоимости товара), отвлечению покупателя от ближайших конкурентов, созданию благоприятных условий для занятия свободной ры­ночной ниши; получению условий эластичности спроса.

При этом, возможно, наоборот, завышение цен относительно конкурентов, но при этом ос­тается задача получения наибольшей прибыли за счет превалирующе­го влияния других факторов.

  1. ^ Группа обеспечения качества и ассортимента.

Для нее главной задачей является удовлетворение запросов потребителей, покупате­лей. Качество товара — особая категория, которая по рейтингу пред­почтений стоит на первом месте в странах с развитым рынком, а у нас — только на третьем месте. Всестороннее улучшение качества в ОАО «АЛМАТЫ - ЕТ» при оптимальной цене не только активно привлекает покупателей, но и создает устойчивый имидж и репутацию фирме.

  1. ^ Группа организации современного уровня сервиса или комплек­са сервиса.

Ни в коем случае нельзя недооценивать значение комплек­са сервиса. К сожалению, сложился стереотип, что сервис — это лишь вежливое обслуживание. На самом деле это многогранный комплекс действий по всестороннему обслуживанию, включающему основные и сопутствующие услуги.

С
ервис в ОАО «АЛМАТЫ - ЕТ» в вопросах достижения успеха в биз­несе рассматривается и как субстанция противовеса цене и качеству. Смысл этого положения заключается в том, что хороший комплекс сервиса может компенсировать до некоторой степени невысокое ка­чество или высокую цену товара при сохранении динамики роста кли­ентов.

Итак, группы факторов или мер сформированы, рейтинги предпо­чтений покупателей в европейских странах и в Казахстане определены. К сожалению, нет математической или экономической модели, по­зволяющей рассчитать, какие меры и в каком количестве и сочетании необходимо использовать, чтобы достичь успеха в бизнесе.

Практика дала возможность определить примерное количество не­обходимых факторов или мер. Оказалось, что существуют главные фак­торы, которых может быть от 5 до 15, и множество второстепенных.

Рассмотрим основные направления или определяющие условия достижения успеха, состоящие из технологического сочетания факто­ров.
  1   2   3   4

Похожие:

Теоретические основы стратегического маркетинга iconТеоретические основы формирования банковского маркетинга
Современное состояние маркетинговой деятельности банковского сектора республики
Теоретические основы стратегического маркетинга iconДокументы
1. /теоретические основы реструктуризации/Теоретические основы реструктуризации - Шаралдаева...
Теоретические основы стратегического маркетинга iconДокументы
1. /теоретические основы реструктуризации/Теоретические основы реструктуризации - Шаралдаева...
Теоретические основы стратегического маркетинга icon1. теоретические основы маркетинговых исследований
Разнообразие функций маркетинга отражает разносторонность маркетинговой деятельности, направленной в конечном счете на доведение...
Теоретические основы стратегического маркетинга iconДокументы
1. /Теоретические основы реструктуризации. Шаралдаева И,А/Теоретические основы реструктуризации...
Теоретические основы стратегического маркетинга iconДокументы
1. /Теоретические основы реструктуризации. Шаралдаева И,А/Теоретические основы реструктуризации...
Теоретические основы стратегического маркетинга iconДокументы
1. /Теоретические основы реструктуризации. Шаралдаева И.А/Теоретические основы реструктуризации...
Теоретические основы стратегического маркетинга iconДокументы
1. /Теоретические основы реструктуризации. Шаралдаева И.А/Теоретические основы реструктуризации...
Теоретические основы стратегического маркетинга iconСодержание план введение стр. Глава I. Теоретические основы промышленного маркетинга стр
Состояние и тенденции развития промышленного рынка Республики Казахстан стр
Теоретические основы стратегического маркетинга icon1. 1 Сущность и значение банковского маркетинга
Основы формирования маркетинга банковских услуг
Разместите кнопку на своём сайте:
Документы


База данных защищена авторским правом ©kzbydocs.com 2000-2015
При копировании материала укажите ссылку.
обратиться к администрации
Документы