Правила подбора промоутеров 4 Кастинг 4 Подготовка промоутера к акции 6
|
| МЕТОДИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ Как организовать промоакцию Кызылорда 2011 Содержание
Промоутер - (англ. promoter — способствующий) — лицо, которое при маркетинге товаров или услуг "продвигает" их, делает их популярными, развивает на них спрос. Промоутер - это человек, непосредственно занимающийся проведением промо-акции, он играет ключевую роль в любой акции, уникальность промоутера в том, что, являясь, по сути, низшим звеном данной структуры, промоутер является в то же время ее единственной незаменимой частью. ^ Подавляющее большинство промоутеров работает на акциях время от времени: студенты учатся, безработные находят постоянную работу, одинокие заводят семьи и сидят дома. Текучка, ротация, регулярные обновления состава промоутеров - такова главная специфика работы с промоутерами. И если вы решите работать с ними, не прибегая к помощи агентств, то хорошо оцените свои силы. И начните с самого начала. ^ Искать промоутеров проще всего через кадровое агентство или компанию, занимающуюся подготовкой и проведением промо-акций. Но во многих случаях это не выгодно. Как правило, рекламные и кадровые агентства берут за свои услуги 10-15% от суммы выполненных работ. Когда промоутеров требуется менее десяти, а промо-акция длится один или несколько дней, проще обойтись своими силами. Для проведения акции вам потребуются и супервайзеры – специалисты, которые будут контролировать работу промоутеров (один супервайзер на 5–6 промоутеров ). Стандартная ставка оплаты труда промоутера составляет от 250 до 600 тенге в час, супервайзера – от 600 до 1200 тенге в час. ^
Поиск надо начинать как минимум за неделю до старта акции. Сложнее всего найти промоутеров летом, начиная с середины июня, когда молодые люди, сдав очередную сессию или выпускные экзамены, разъезжаются в отпуска. Также сложно привлечь персонал в период с 10 декабря по 2 января, когда компании проводят максимальное количество промо-акций. В пик сезона, перед новогодними праздниками профессиональный промоутер может стоить в два раза дороже. Есть и еще один вариант поиска. Многие супервайзеры имеют свои, сложившиеся «команды» промоутеров и всегда готовы привести их за собой. Значит, ищите супервайзера! ^ Набор промоутеров - это своего рода конвейер коммуникаций. При правильной отладке он не требует больших затрат сил и времени и четко работает. Отнеситесь к подготовке со всей тщательностью. Сформулируйте для себя представление о вашем идеальном промоутере:
Кастинг На кастинг нужно приглашать в 1,5 раза больше промоутеров , чем необходимо для акции. Кто-то не подойдет по внешним данным, кто-то не справится с тестовым заданием. Как правило, из участников кастинга для акции подходит не более 70% . Сначала промоутеров оценивают по внешним параметрам. Большинство компаний стараются нанимать девушек с внешностью модели. Их услуги стоят дороже – примерно 600 тенге в час. Но, как правило, достаточно, чтобы у промоутера была приятная внешность. В процессе кастинга претендентам дают текст, который они должны будут произносить во время акции. После того, как они запомнят «речевку», нужно попросить прочитать ее перед всеми собравшимися. На этом этапе отсеивают тех, кто ведет себя скованно, запинается или не умеет улыбаться. Важно в буквальном смысле «заглянуть промоутерам в глаза». Предпочтение лучше отдать тем, у кого они «горят» и кто делает свое дело с удовольствием, а не с «натянутой» улыбкой. В среднем, один кастинг можно провести за 20–30 минут. Если же компания предъявляет завышенные требования к претендентам, он может затянуться на 2–3 часа. ^ . Обычно это один-два листа формата А4. В анкете предусмотрите информационный и оценочный разделы. Приведем лишь несколько полезных советов структуры типовой анкеты:
После того, как команда сформирована, промоутеры заполняют анкеты. Помимо фамилии, имени, отчества, контактного телефона, места проживания и паспортных данных, они должны указать свой рост и вес, а также точный размер одежды и обуви. Это очень важно, так как униформа, сшитая на заказ, может не подойти. И это поставит под угрозу срыва все мероприятие. Требования, которые выдвигаются к промоутеру (внешний вид, коммуникативные навыки, интеллект), вполне обоснованы - в сознании покупателей человек, презентующий продукт, ассоциируется с самим продуктом. Вот почему ко внешней привлекательности промоутеру необходимы сообразительность и коммуникабельность. ^ На первом тренинге будущим промоутерам предстоит четко усвоить механику предстоящей акции и отработать возможные варианты действий в предполагаемых ситуациях. В ходе тренинга участники также получают тематический раздаточный материал - описание целей, задач и механизма акции, инструкции относительно обязанностей и промо-текст. Идеальный промоутер должен соответствовать определенным стандартам:
Большая часть людей визуалы, а значит, восприятие при помощи зрения для них является основным. 2. Профессиональные критерии:
3. Коммуникабельная грамотность. Промоутер-специалист должен:
Этапы работы промоутера в супермаркете: Этап 1. Подготовка к работе Промоутер приходит в супермаркет за 20-30 минут до начала рабочего времени. Переодевается в фирменную одежду установленного образца. Обязательно наличие бейджа. Визуальный анализ торговой точки. Перед тем, как приступить к работе промоутер анализирует, что изменилось в торговой точке с момента его ухода, делает оценку правильности расположения продукции в соответствии со стандартом присутствия и представленности (обязательно наличие ценников). Промоутер оценивает, в каком состоянии находится оборудование и рекламные материалы, их расположение и целевое использование. При необходимости корректирует выставленность продукции. Этап 2. Установление контакта или создание первого впечатления
Промоутер к работе с потребителями подходит с позитивным настроем и подготовленным. Общается с клиентом легко, открыто и непринужденно. Приветствие содержит информацию: Кто Вы? Какую компанию предоставляете? ^ : «Добрый день (вечер/утро), меня зовут Елена, консультант компании «Салют», предлагаю Вам ознакомиться с представленным ассортиментом продукции». Этап 3. Подход к клиенту
Основные этапы беседы с клиентом: 1) Подготовка беседы:
2) Проведение беседы:
3) Анализ беседы:
Этап 4. Работа с возражениями Промоутер всегда воспринимает возражение клиента как побуждение к действию (позитивный подход). Промоутер определяет истинную причину возражения и эффективно использует подходящую технику преодоления возражения. Этапы преодоления возражения:
Убедите в преимуществах своего предложения (устраните возражение). Промоутер внимательно слушает, не перебивает клиента и не спорит с ним. Он использует заранее подготовленные варианты, стратегии обработки возражений. Лучший способ преодолеть возражение – предвидеть его, подготовить ответ заранее. ^ После получения от клиента сигнала готовности, промоутер сразу же переходит к действию – снимает продукцию с полки и передает в руки клиента. ^ Перед уходом промоутер проверяет оптимальное количество продукции на полках. В случае необходимости производит дополнительную выкладку. Заполняет всю необходимую документацию на месте, в торговой точке, в момент работы. Записи должны быть правдивыми. ^ Ежемесячно промоутеры оставляют отчет о продажах установленного образца, при этом анализируя свою деятельность и достижение поставленных целей. При этом промоутер:
Идеальный промоутер имеет:
Помните! Доверие к промоутеру - доверие к товару! Примеры
Анкета Информационный раздел Вакантная должность: «__________________________________________________________ » Ф.И.О. _________________________________________________________________________ Дата рождения: ___________ Семейное положение ___________Дети до15 лет ___________ Адрес прописки_________________________________________________________________ Адрес проживания_______________________________________________________________ Тел. Дом.____________ Мобильный____________Контактный(кого спросить)______________ Образование:_______________________________Специальность________________________ Название учебного заведения______________________________________________________ Факультет______________________________________Форма обуч.:/очная/заочная /вечерняя/ На какой минимальный уровень оплаты Вы рассчитываете_____________________________ Профессиональная деятельность (укажите должность и места работы начиная с последнего) ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ Оптимальное время работы:________________________________________________________ Есть ли у Вас медицинская книжка__________________________________________________ Укажите Ваш рост______________вес____________размер одежды______________________ размер обуви____________________________________________________________________ Знание языков: русский, казахский, английский и др.__________________________________ _______________________________________________________________________________ Дополнительное _________________________________________________________________ образование: _________________________________________________________________ (курсы, тренинги,_________________________________________________________________ семинары) _________________________________________________________________ ^ Оценка промоутера по 5 бальной шкале______________________________________________ Комментарии по внешнему виду, поведению, разговорным навыкам_____________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Комментарии по фактической работе промоутера_____________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Дата заполнения_________________200__г. Подпись___________________
Таблица учета проданной продукции
3. Пример проведения отбора претендентов в промоутеры: Хороший способ проверки претендентов – ролевые игры. Одному человеку поручают роль «покупателя», другому – « промоутера ». Задача «покупателя» – задать как можно больше каверзных вопросов о рекламируемом продукте. « Промоутер », в свою очередь, должен правильно на них ответить. Конечно, до начала тренинга будущим сотрудникам надо рассказать о том, какие вопросы могут задавать покупатели в процессе проведения промо-акции и какие варианты ответов существуют. После первой игры участники должны поменяться «ролями» и отрепетировать все еще раз. На этом этапе можно выявить «лучших их лучших». ^
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________  | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
