Правила подбора промоутеров 4 Кастинг 4 Подготовка промоутера к акции 6 icon

Правила подбора промоутеров 4 Кастинг 4 Подготовка промоутера к акции 6



НазваниеПравила подбора промоутеров 4 Кастинг 4 Подготовка промоутера к акции 6
Дата01.05.2013
Размер172.42 Kb.
ТипПравила
скачать >>>


МЕТОДИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ


Как организовать промоакцию


Кызылорда 2011

Содержание


Промоутер, определение

3

Специфика работы с промоутерами

3

С чего начать

3

Правила подбора промоутеров

4

Кастинг

4

Подготовка промоутера к акции

6

Идеальный промоутер должен соответствовать определенным стандартам

6

Этапы работы промоутера в супермаркете

6

Примеры

9

Задания для самостоятельной работы

11



Промоутер - (англ. promoter — способствующий) — лицо, которое при маркетинге товаров или услуг "продвигает" их, делает их популярными, развивает на них спрос.

Промоутер - это человек, непосредственно занимающийся проведением промо-акции, он играет ключевую роль в любой акции, уникальность промоутера в том, что, являясь, по сути, низшим звеном данной структуры, промоутер является в то же время ее единственной незаменимой частью.


^ Специфика работы с промоутерами


Подавляющее большинство промоутеров работает на акциях время от времени: студенты учатся, безработные находят постоянную работу, одинокие заводят семьи и сидят дома. Текучка, ротация, регулярные обновления состава промоутеров - такова главная специфика работы с промоутерами. И если вы решите работать с ними, не прибегая к помощи агентств, то хорошо оцените свои силы. И начните с самого начала.


^ С чего начать?

Искать  промоутеров  проще всего через кадровое агентство или компанию, занимающуюся подготовкой и проведением промо-акций. Но во многих случаях это не выгодно. Как правило, рекламные и кадровые агентства берут за свои услуги 10-15% от суммы выполненных работ. Когда промоутеров  требуется менее десяти, а промо-акция длится один или несколько дней, проще обойтись своими силами.

Для проведения акции вам потребуются и супервайзеры – специалисты, которые будут контролировать работу  промоутеров  (один супервайзер на 5–6  промоутеров ). Стандартная ставка оплаты труда  промоутера  составляет от 250 до 600 тенге в час, супервайзера – от 600 до 1200 тенге в час.


^ Где найти промоутера?

  • Поиск лучше вести на интернет-сайтах – там всегда можно найти резюме промоутеров. Главное, чтобы все они уже имели опыт работы. Иначе, придется потратить много времени на их обучение, а результат может оказаться далеким от ожиданий;

  • Лучше нанимать девушек – они более ответственно подходят к своей работе;

  • Разместите стандартные объявления в прессе;

  • Быстро и эффективно можно набирать персонал через администрацию вузов; За размещение объявлений в фойе институтов придется, конечно, заплатить, но вы сразу попадете в свою целевую группу.

  • Самое сложное во всем процессе - это найти контакты и со всеми переговорить. Единственный минус этого канала - совершенно не работает летом.

Поиск надо  начинать  как минимум за неделю до старта акции. Сложнее всего найти  промоутеров  летом,  начиная  с середины июня, когда молодые люди, сдав очередную сессию или выпускные экзамены, разъезжаются в отпуска. Также сложно привлечь персонал в период с 10 декабря по 2 января, когда компании проводят максимальное количество промо-акций. В пик сезона, перед новогодними праздниками профессиональный  промоутер  может стоить в два раза дороже.

Есть и еще один вариант поиска. Многие супервайзеры имеют свои, сложившиеся «команды»  промоутеров  и всегда готовы привести их за собой. Значит, ищите супервайзера!


^ Правила подбора промоутеров

Набор промоутеров - это своего рода конвейер коммуникаций. При правильной отладке он не требует больших затрат сил и времени и четко работает. Отнеситесь к подготовке со всей тщательностью.


Сформулируйте для себя представление о вашем идеальном промоутере:

  • Кто будет представлять в магазине или на выставке вашу продукцию?

  • Обязательно ли это должны быть девочки модельной внешности или достаточно симпатичных девочек. Правильный ответ - для 90 процентов продуктов и марок достаточно девочек, имеющих приятную внешность, перед ними не комплексуют ни потребители, ни потребительницы. Минимальное ограничение роста - 160 сантиметров, иначе ваших промоутеров может быть не видно из-за промо-стойки;

  • Идеально скомплектовать базу из девушек примерно одинаковых пропорций и размеров. В этом случае они будут хорошо смотреться в парах.


Кастинг

На кастинг нужно приглашать в 1,5 раза больше  промоутеров , чем необходимо для акции. Кто-то не подойдет по внешним данным, кто-то не справится с тестовым заданием. Как правило, из участников кастинга для акции подходит не более 70% .

Сначала  промоутеров  оценивают по внешним параметрам. Большинство компаний стараются нанимать девушек с внешностью модели. Их услуги стоят дороже – примерно 600 тенге в час. Но, как правило, достаточно, чтобы у  промоутера  была приятная внешность.

В процессе кастинга претендентам дают текст, который они должны будут произносить во время акции. После того, как они запомнят «речевку», нужно попросить прочитать ее перед всеми собравшимися. На этом этапе отсеивают тех, кто ведет себя скованно, запинается или не умеет улыбаться. Важно в буквальном смысле «заглянуть  промоутерам  в глаза». Предпочтение лучше отдать тем, у кого они «горят» и кто делает свое дело с удовольствием, а не с «натянутой» улыбкой. В среднем, один кастинг можно провести за 20–30 минут. Если же компания предъявляет завышенные требования к претендентам, он может затянуться на 2–3 часа.


^ Разработайте анкету промоутера. Обычно это один-два листа формата А4. В анкете предусмотрите информационный и оценочный разделы.

Приведем лишь несколько полезных советов структуры типовой анкеты:

  • Кроме Ф.И.О., паспортных данных, адреса регистрации и проживания, оставьте несколько граф для всех возможных контактных телефонов и прочих реквизитов. По ним в случае чего вы сможете разыскать промоутера.

  • Вместо возраста промоутер должен указать дату своего рождения. Так информация в анкете не устареет.

  • Важен опыт работы: когда и с каким агентством сотрудничал, какой продукт рекламировал. Большой опыт работы с известными агентствами и брендами, работа на сигаретных акциях (как правило, наиболее сложных с точки зрения механики и жестких по контролю) - все это плюсики кандидату на работу с вами.

  • Попросите указать в анкете оптимальное время работы для промоутера, в том числе в выходные дни и вечерние часы, а также минимальную устраивающую ставку оплаты. Потом эта графа значительно сэкономит вам время при наборе промоутеров на акцию.

  • Есть у промоутера медицинская книжка - пусть ставит галочку. Это будет ваш первый кандидат для работы на дегустациях, где медкнижка обязательна.

  • В оценочном разделе сотрудник, проводящий собеседование, ставит свои оценки промоутеру и может написать комментарий по внешнему виду, поведению, разговорным навыкам промоутера. Впоследствии в этот раздел нужно будет заносить оценку работы промоу тера на акциях в вашей компании. Такая статистика оказывается очень полезной.

  • К анкете обязательно должна прилагаться фотография. Если вы фотографируете промоутеров сами - достаточно одной качественной, в полный рост. Если фотографировать промоутеров возможности нет, и они несут фото сами, просите две карточки, поскольку только так можно что-то разглядеть на любительских снимках. Одно фото должны быть портретным, другое - в полный рост.

После того, как команда сформирована,  промоутеры  заполняют анкеты. Помимо фамилии, имени, отчества, контактного телефона, места проживания и паспортных данных, они должны указать свой рост и вес, а также точный размер одежды и обуви. Это очень важно, так как униформа, сшитая на заказ, может не подойти. И это поставит под угрозу срыва все мероприятие. Требования, которые выдвигаются к промоутеру (внешний вид, коммуникативные навыки, интеллект), вполне обоснованы - в сознании покупателей человек, презентующий продукт, ассоциируется с самим продуктом. Вот почему ко внешней привлекательности промоутеру необходимы сообразительность и коммуникабельность.


^ Подготовка промоутера к акции

На первом тренинге будущим промоутерам предстоит четко усвоить механику предстоящей акции и отработать возможные варианты действий в предполагаемых ситуациях. В ходе тренинга участники также получают тематический раздаточный материал - описание целей, задач и механизма акции, инструкции относительно обязанностей и промо-текст.


Идеальный промоутер должен соответствовать определенным стандартам:

  1. Безупречный внешний вид- первое впечатление:

    • 10% - вербальный канал (звуки);

    • 60% - визуальный канал (видеть);

    • 30% - вокальный канал (голос).

Большая часть людей визуалы, а значит, восприятие при помощи зрения для них является основным.

2. Профессиональные критерии:

  • Хорошо расчёсанные волосы;

  • Не слишком много макияжа и духов;

  • Чистые руки и подстриженные ногти;

  • Чистая униформа;

  • Начищенная обувь;

  • Бейдж прикреплён ровно с левой стороны груди;

  • Приятный запах изо рта (жевать жвачку запрещено)

  • Улыбка на лице!

3. Коммуникабельная грамотность.

Промоутер-специалист должен:

  • В максимально сжатые сроки устанавливать контакт с потенциальным потребителем;

  • Обладать основами манипулятивных техник;

  • Вызывать своим внешним видом доверие.


Этапы работы промоутера в супермаркете:

Этап 1. Подготовка к работе

Промоутер приходит в супермаркет за 20-30 минут до начала рабочего времени. Переодевается в фирменную одежду установленного образца. Обязательно наличие бейджа.

Визуальный анализ торговой точки. Перед тем, как приступить к работе промоутер анализирует, что изменилось в торговой точке с момента его ухода, делает оценку правильности расположения продукции в соответствии со стандартом присутствия и представленности (обязательно наличие ценников).

Промоутер оценивает, в каком состоянии находится оборудование и рекламные материалы, их расположение и целевое использование. При необходимости корректирует выставленность продукции.

Этап 2. Установление контакта или создание первого впечатления

  • Контакт глаз;

  • Доброжелательное выражение лица;

  • Улыбка;

  • Внешность должна соответствовать характеру работы;

  • Невербальное поведение (жесты, мимика, позы, движения);

  • Голосовые характеристики (тембр, интонации, громкость);

  • Энтузиазм: если его не демонстрируете Вы, то что ожидать от клиента?

  • Показать интерес к клиенту;

  • Обращение по имени, отчеству;

  • Эмпатия.

Промоутер к работе с потребителями подходит с позитивным настроем и подготовленным. Общается с клиентом легко, открыто и непринужденно. Приветствие содержит информацию: Кто Вы? Какую компанию предоставляете?

^ Пример приветствия: «Добрый день (вечер/утро), меня зовут Елена, консультант компании «Салют», предлагаю Вам ознакомиться с представленным ассортиментом продукции».

Этап 3. Подход к клиенту

  • Первое впечатление при контакте с новым человеком формируется в течение 3-5 секунд, в течение 20-60 секунд первое впечатление закрепляется;

  • Если вы потратите первые 5 секунд впустую, вы создадите неблагоприятное впечатление, которое изменить будет нелегко;

  • Вы подходите к потенциальному клиенту. Как Вы это делаете?

Основные этапы беседы с клиентом:

1) Подготовка беседы:

  • Психологический настрой;

  • Знание того, что предлагаешь.

2) Проведение беседы:

  • Фаза симпатии;

  • Фаза доверия;

  • Импульс со стороны клиента (да или нет);

  • Фаза завершения.

3) Анализ беседы:

  • Проанали­зируйте свои впечатления;

  • Найдите уязвимые места в разговоре;

  • Какие допущены ошибки;

      • Результат.

Этап 4. Работа с возражениями

Промоутер всегда воспринимает возражение клиента как побуждение к действию (позитивный подход). Промоутер определяет истинную причину возражения и эффективно использует подходящую технику преодоления возражения.

Этапы преодоления возражения:

      • Выслушайте;

      • Проявите временное согласие;

      • Определите вид возражения;

      • Проясните и уточните возражения.

Убедите в преимуществах своего предложения (устраните возражение).

Промоутер внимательно слушает, не перебивает клиента и не спорит с ним. Он использует заранее подготовленные варианты, стратегии обработки возражений. Лучший способ преодолеть возражение – предвидеть его, подготовить ответ заранее.

^ Этап 5. Отслеживание сигналов покупки. Заключение соглашения

После получения от клиента сигнала готовности, промоутер сразу же переходит к действию – снимает продукцию с полки и передает в руки клиента.

^ Этап 6. Администрирование

Перед уходом промоутер проверяет оптимальное количество продукции на полках. В случае необходимости производит дополнительную выкладку. Заполняет всю необходимую документацию на месте, в торговой точке, в момент работы. Записи должны быть правдивыми.

^ Этап 7. Анализ работы

Ежемесячно промоутеры оставляют отчет о продажах установленного образца, при этом анализируя свою деятельность и достижение поставленных целей. При этом промоутер:

      • Определяет, были ли достигнуты или не достигнуты поставленные цели, согласно целевых показателей и количественных индикаторов;

      • Определяет причины своего успеха или неудачи, и проговаривает их с супервайзером;

      • Акцентирует внимание на поиске и анализе причин, по которым не были достигнуты поставленные цели;

      • В случае необходимости проявляет инициативу для достижения поставленных целей.


Идеальный промоутер имеет:

  • Мощную внутреннюю мотивацию

  • Умение вести конструктивный диалог

  • Чёткое владение информацией о товаре

  • Эффективную модель поведения

  • Силу признавать свои ошибки

  • Умение рассматривать свои неудачи, как стимул делать что-то лучше



Помните!

Доверие к промоутеру - доверие к товару!


Примеры

  1. Пример анкеты:

Анкета

Информационный раздел

Вакантная должность: «__________________________________________________________ »

Ф.И.О. _________________________________________________________________________

Дата рождения: ___________ Семейное положение ___________Дети до15 лет ___________

Адрес прописки_________________________________________________________________

Адрес проживания_______________________________________________________________

Тел. Дом.____________ Мобильный____________Контактный(кого спросить)______________

Образование:_______________________________Специальность________________________

Название учебного заведения______________________________________________________

Факультет______________________________________Форма обуч.:/очная/заочная /вечерняя/

На какой минимальный уровень оплаты Вы рассчитываете_____________________________

Профессиональная деятельность (укажите должность и места работы начиная с последнего)

________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________

Оптимальное время работы:________________________________________________________

Есть ли у Вас медицинская книжка__________________________________________________

Укажите Ваш рост______________вес____________размер одежды______________________

размер обуви____________________________________________________________________

Знание языков: русский, казахский, английский и др.__________________________________

_______________________________________________________________________________

Дополнительное _________________________________________________________________

образование: _________________________________________________________________

(курсы, тренинги,_________________________________________________________________

семинары) _________________________________________________________________


^ Оценочный раздел (заполняется работодателем)


Оценка промоутера по 5 бальной шкале______________________________________________

Комментарии по внешнему виду, поведению, разговорным навыкам_____________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Комментарии по фактической работе промоутера_____________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


Дата заполнения_________________200__г. Подпись___________________



  1. Пример учета проданной продукции:


Таблица учета проданной продукции

супермаркет________________


ФИО промоутера__________________________________

дата

Наименование

Объем

Кол

-во

(шт.)

Кол

-во

шт.


Кол

-во


Кол

-во

(шт.)


Кол

-во

(шт.)


Кол

-во

(шт.)


Кол

-во

(шт.)


Кол

-во

(шт.)

 Итого:

«BIONIQ», слива

0,48

 

 

 

 

 

 

 

 

 

«BIONIQ», вишня

0,48

 

 

 

 

 

 

 

 

 

«BIONIQ», классический

0,48

 

 

 

 

 

 

 

 

 

«Ten Gree», лимон/мята

0,48

 

 

 

 

 

 

 

 

 

«BIOCLUB», вишнёвый

1 л.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

«BIOCLUB», смородиновый

1 л.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

«BIOCLUB», классический

1 л.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

«BIOCLUB», лимон/мята

1 л.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Квас хлебный «BIOCLUB»

0,48

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Квас хлебный «BIOCLUB»

1 л.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ИТОГО:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 



3. Пример проведения отбора претендентов в промоутеры:


Хороший способ проверки претендентов – ролевые игры. Одному человеку поручают роль «покупателя», другому – « промоутера ». Задача «покупателя» – задать как можно больше каверзных вопросов о рекламируемом продукте. « Промоутер », в свою очередь, должен правильно на них ответить. Конечно, до  начала  тренинга будущим сотрудникам надо рассказать о том, какие вопросы могут задавать покупатели в процессе проведения промо-акции и какие варианты ответов существуют. После первой игры участники должны поменяться «ролями» и отрепетировать все еще раз. На этом этапе можно выявить «лучших их лучших».


^ Задания для самостоятельной работы


  1. Подумайте и напишите, как часто Вы проводите акции:

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


  1. Определите, нужно ли Вам создавать собственную службу промоутеров или можно обойтись 2-3 промоутерами?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


  1. Сформулируйте для себя представление о вашем идеальном промоутере:

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


  1. Разработайте анкету промоутера, в которой будет отражаться интересующая Вас информация:




  1. Определите критерии по которым Вы будете отбирать на кастинге промоутеров:

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

  1. Подумайте и напишите что даст собственная служба промоутеров в вашей компании:

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


  1. Проведите анализ продаж акционного товара в период проведения акции:

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________





Похожие:

Правила подбора промоутеров 4 Кастинг 4 Подготовка промоутера к акции 6 iconПравила 23. 08. 2012 №31 23. 08. 2012 №01-07/253 г. Минск проведения акции «Выбирай комплексное обслуживание в ОАО «бпс-сбербанк!»
Настоящие Правила определяют цели и порядок проведения ОАО «бпс-сбербанк» акции «Выбирай комплексное обслуживание в ОАО «бпс-сбербанк!»...
Правила подбора промоутеров 4 Кастинг 4 Подготовка промоутера к акции 6 iconПравила проведения акции «Рождественский бонус 500 mb для участников my life: »

Правила подбора промоутеров 4 Кастинг 4 Подготовка промоутера к акции 6 iconПравила проведения рекламной акции «Пополни счет на 100 000 руб и получи билет на матч «Динамо» бесплатно!»

Правила подбора промоутеров 4 Кастинг 4 Подготовка промоутера к акции 6 iconДокументы
1. /Акции Чеки/Положение по акции требуй чек.doc
2. /Акции...

Правила подбора промоутеров 4 Кастинг 4 Подготовка промоутера к акции 6 iconДокументы
1. /АКЦИЯ по школам Дорога в школу, Жолашар, Дети в ночном городе/График по предоставлению...
Правила подбора промоутеров 4 Кастинг 4 Подготовка промоутера к акции 6 iconПротокол Финансового комитета ОАО белагропромбанк
...
Правила подбора промоутеров 4 Кастинг 4 Подготовка промоутера к акции 6 iconО проведении аттестации руководителей и специалистов
В целях совершенствования управленческой деятельности, улучшения подбора и расстановки кадров, повышения их деловой и профессиональной...
Правила подбора промоутеров 4 Кастинг 4 Подготовка промоутера к акции 6 iconПлан мероприятий по проведению общереспубликанской акции «Дорога в школу»
...
Правила подбора промоутеров 4 Кастинг 4 Подготовка промоутера к акции 6 iconВарламов В. Б. Гамолко С. Н. Допризывная подготовка
Планирование составлено на основании программы «Допризывная и медицинская подготовка» для X xi классов общеобразовательных учреждений...
Правила подбора промоутеров 4 Кастинг 4 Подготовка промоутера к акции 6 iconСтарт акции «Стань наставником выпускнику детского дома!»
Можно назвать имена первых из числа откликнувшихся на наше обращение. В рамках данной акции над тремя выпускниками дома юношества...
Разместите кнопку на своём сайте:
Документы


База данных защищена авторским правом ©kzbydocs.com 2000-2015
При копировании материала укажите ссылку.
обратиться к администрации
Документы